044 239 6296
asiakaspalvelu@hakukonemestarit.fi

Single Blog Title

This is a single blog caption

Näin kasvatat verkkokauppasi keskiostosta – Yli 15 vinkkiä!

Verkkokaupan liikevaihdon kasvattamiseen on karkeasti neljä tapaa:

  1. Hanki lisää kävijöitä verkkokauppaan
  2. Kasvata verkkokaupan keskiostosta
  3. Paranna verkkokaupan konversiota
  4. Saa asiakkaat tilaamaan useammin

Aiemmin Suomen hakukonemestarit -blogissa on käsitelty sitä, miten saat lisää kävijöitä verkkosivustollesi. Tämä artikkeli keskittyy kohtaan kaksi eli verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen.

Mitä tarkoittaa keskiostos verkkokaupassa?

Verkkokaupan keskiostos (AOV eli Average Order Value) lasketaan seuraavalla yksinkertaisella kaavalla:

Myynti / tilausten määrä = keskiostos

Eli jos verkkokauppasi myynti on vuodessa 52 000€ ja tilauksia on 1044 kappaletta, keskiostos verkkokaupassasi on silloin 49,80€.

Miksi sinun tulisi kasvattaa keskiostosta verkkokaupassasi?

Tähän on yksinkertainen vastaus: keskiostoksen kasvattaminen tuo enemmän liikevaihtoa!

Riippuen verkkokauppasi hakukoneoptimoinnin tilasta, keskiostoksen kasvattaminen voi olla jopa helpompaa kuin kävijämäärän kasvattaminen.

Kävijämäärän kasvuun joutuu yleensä panostamaan rahallisesti, oli se sitten Google-mainontaa, some-markkinointia tai esimerkiksi hakukoneoptimointia. Keskiostoksen kasvattamiseen ei tarvita välttämättä yhtään rahaa, jos osaat itse tehdä tarvittavat toimet verkkokauppaasi.

Tässä artikkelissa käymme läpi yli 15 taktiikkaa, jotka voit ottaa käyttöön verkkokaupassasi kasvattaaksesi keskiostosta.

Alennus ensimmäisestä tilauksesta

Yksi tapa kasvattaa verkkokauppasi keskiostosta on antaa ensimmäisestä tilauksesta alennusta. Tai vaihtoehtoisesti voit esimerkiksi antaa ilmaisen toimituksen ensimmäiseen tilaukseen. Molempiin tapoihin voit asettaa jonkin minimirajan tilauksen summalle, jonka tulee ylittyä saadakseen hyödyn.

Tämä taktiikka nostaa keskiostosta vain uusien asiakkaiden ostoskoreissa, mutta lisäksi saat varmasti paljon uusia asiakkaita!

Tässä Bombasin esimerkki tarjouksesta, joka on vain uusille asiakkaille:

Ilmaisen toimituksen raja

Vaikka et voisi tarjota kaikkia toimituksia ilmaiseksi, kannattaa ainakin tietyn summan ylittävä tilaus toimittaa ilman toimituskuluja.

Laita ilmaisen toimituksen raja selkeästi näkyviin hyvälle paikalle, kuten jokaisen sivun headeriin.

Jos verkkokaupassasi ilmaisen toimituksen raja on 50€ ja asiakas lisää ostoskoriin 24,90€ maksavan tuotteen, kannattaa verkkokaupassa näyttää kehoitus ”lisää vielä 25,10€ ostoskoriin saadaksesi ilmaisen toimituksen”. Tämän pystyy tekemään Woocommerce-verkkokaupoissa automaattisesti! Ota meihin yhteyttä, ja koodaamme sinulle tämän ominaisuuden.

Esimerkki automaatisesta laskurista, joka laskee ilmaiseen toimitukseen vaadittavan summan.

Yhdistä tuotteita samaan tarjoukseen

Jos myyt esimerkiksi televisiota, joka maksaa 799€ sekä siihen kuuluvaa 39€ maksavaa seinätelinettä, voit koota nämä kaksi tuotetta yhteen ja tarjota niitä esimerkiksi 825€ erikoishintaan, jolloin asiakas säästäisi 13€.

Toinen esimerkki kuvien kanssa. Amazon myy Kindle-kirjoja jopa 60% alennuksella, kun ostat koko kirjasarjan.

Kuuden kirjan sarja, joka maksaa tavallisesti 32,44$, onkin nyt yhteishintaan 19,44$. Säästetyn rahan määrä on ilmoitettu punaisella tekstillä alennushinnan alla.

Hylätyille ostoskoreille erikoisalennus

Jopa seitsemän asiakasta kymmenestä hylkää ostoskorinsa tekemättä ostoksiaan loppuun. Jos haluat vähentää ostoskorin hylkäysprosenttia, lue artikkelimme siitä, mitkä ovat 10 yleisintä syytä verkkokaupan ostoskorin hylkäämiseen.

Voit lähettää verkkokaupassasi ostoskorinsa hylänneille alennuskupongillisia sähköposteja. Tällä tavoin kannustat potentiaalista asiakasta viemään ostoksensa loppuun.

Mieti kuitenkin, haluatko lähettää jokaiselle hylätylle ostoskorille alennuskoodin vai lähettäisitkö esimerkiksi vain ensimmäistä kertaa ostoskorinsa hylänneelle alennuskoodin tai vaikkapa vasta silloin, kun tilauksen summa nousee tietylle tasolle. Eikä kyseessä ole pakko olla alennuskoodi, pelkkä ilmainen toimitus tai jopa vain muistutus hylätystä ostoskorista saattaa riittää.

Jos haluat ottaa automaattiset viestit käyttöön ostoskorinsa hylänneille, ole meihin yhteydessä ja laitamme tämän prosessin kuntoon sinunkin verkkokaupassasi.

Lisämyynti

Lisämyynti (up-sell) verkkokaupassa tarkoittaa sitä, että yrität saada halpaa tuotetta katselevan asiakkaan ostamaan kalliimman tuotteen. Esimerkiksi asiakas katselee 40 tuuman televisiota, mutta verkkokauppasi tuotesivulla hänelle näytetään kalliimpaa, 50 tuumaista televisiota. Up-sell tarkoittaa siis laadukkaamman tuotteen tarjoamista.

Näytä asiakkaalle laadukkaammasta tuotteesta hinnan ja kuvan lisäksi myös arvostelut tai vertailu ominaisuuksista katseltavaan tuotteeseen verrattuna. Voit myös tarjota alennusta kalliimman tuotteen ostajalle.

Amazonin tuotesivulla näytetään vertailu samanlaisiin tuotteisiin:

Lisäksi Amazonin tuotesivulla näytetään tuotteet, joita muut asiakkaat ovat katselleet. Yksi näistä tuotteista on jopa halvempi kuin katselemani tuote.

Ristiinmyynti

Ristiinmyynti (cross-sell) tarkoittaa lisävarusteiden myymistä asiakkaan katselemaan tuotteeseen. Esimerkiksi, jos asiakas katselee taskulamppua verkkokaupassa, hänelle voidaan tarjota siihen paristoja. Tai tietokoneeseen voidaan tarjota virustorjuntaohjelmistoa tai kattavampaa takuuta.

Muista myös tarjota ristiinmyyntituotteita tuotekuvauksissasi. Ne tekevät tuotekuvauksistasi paremmat ja kasvattavat samalla keskiostosta.

Amazonin tuotesivulla oikeassa reunassa näytetään ristiinmyyntituotteina kolmen ja neljän vuoden takuita.

 

Lisäksi tarjotaan tuotteita, joita on ostettu yhdessä tämän tuotteen kanssa sekä vielä tuotteeseen liittyviä tuotteita. Luulisi, että Amazon suosittelee jo vähän liikaa tuotteita, mutta heille se näyttää toimivan.

Amazonin liikevaihdosta jopa 35% tulee tuotteiden lisämyynnistä ja ristiinmyynnistä, joten nämä tekniikat kannattaa ehdottomasti ottaa käyttöön myös sinunkin verkkokaupassasi! Amazon lähettää tuote-ehdotuksia myös sähköpostitse ja niiden konversioprosentti on selkeästi parempi kuin verkkokaupan tuote-ehdotuksilla. Siinäkin jotain mietittävää…

Viimeksi katsotut tuotteet

Jos asiakas ei osaa päättää, mitä tuotteita hän valitsisi ostoskoriinsa, on häntä hyvä muistuttaa viimeksi katsotuista tuotteista. Näin ostoskoriin saattaa päätyä useampia tuotteita kuin aluksi piti.

Tässä esimerkki Sokoksen verkkokaupasta:

Erikoisalennuksille oma sivu

Verkossa ihmiset etsivät tarjouksia, joten voisit kerätä kaikki erikoistarjoukset omalle sivulleen. Tällä tavoin myös parannat löydettävyyttäsi, kun joku hakee hakukoneista toimialasi tuotteiden tarjouksia. Tämä toimii samalla tavalla kuin jouluna parhaiden lahjaideoiden kokoaminen yhdelle sivulle.

Amazonin päivän parhaat tarjoukset löytää selkeästi ylävalikosta:

Näytä tuotteita kategoriasivujen ylälaidassa (tuoteluettelon yläpuolella)

Jos verkkokaupassasi on paljon tuotteita, voi olla hyvä idea näyttää kauppa-sivulla tai tuoteosastojen sivuilla tuoteluettelon yläpuolella suosituimpia tuotteita tai alennustuotteita, ja näin tuoda niitä esille.

Voit näyttää tällä paikalla esimerkiksi vanhaksi meneviä tuotteita, joista haluat päästä eroon pienellä alennuksella. Tai vaikkapa tuotteitasi, joissa on parhaat katteet. Näin esitellyt tuotteet menevät paremmin kaupaksi, kun asiakkaasi lisäävät niitä spontaanisti ostoskoriinsa. Eikä ikinä kannata unohtaa suosittelun voimaa, joten lisää kunnon CTA aina tuotteisiin.

Osta kaksi, maksa yksi -tyyppiset tarjoukset

Tämä on perinteinen keino on tuttu esimerkiksi vaatealalta, jossa liike antaa ilmaiseksi halvemman tuotteen. Varma keino kasvattaa verkkokaupan keskiostosta.

Ilmainen on vahva sana, jonottavathan suomalaiset jopa ilmaisia ämpäreitä…

Uuden asiakkaan hankkiminen on viisi kertaa kalliimpaa kuin vanhan asiakkaan pitäminen. Klikkaa ja Twiittaa

Mahdollisuus ostaa osamaksulla

Tarjoa verkkokaupassasi mahdollisuutta ostaa tuotteita osamaksulla. Tämä antaa potentiaaliselle asiakkaallesi yhden lisävaihtoehdon enemmän ostaa tuotteita verkkokaupastasi.

Osamaksun kanssa potentiaalinen asiakas saattaakin päätyä ostamaan kalliimpaa tarjoamaasi vaihtoehtoa, joten keskiostoksesi kasvaa.

Monessa suomalaisessa verkkokaupassa tarjotaan osamaksua, mutta tässä yksi huomattavan näkyvä esimerkki, joka on jokaisen sivun ylälaidassa:

Lisää tuotteita ostoskori-sivulle

Ostoskori-sivulle kannattaa lisätä joko ostoskorissa jo olevien tuotteiden ristiinmyyntituotteita tai alennuksessa olevia, halpoja tuotteita. Mieti esimerkiksi ruokakaupan kassaa, joka on ahdettu täyteen makeisia ja muuta pientä ostettavaa. Nämä pienet ostokset tulevat spontaanisti lisättyä ostoskoriin kasvattaen keskiostosta.

Amazonin ostoskorissa tarjotaan tuotteita, joita muut saman tuotteen ostaneet ostivat eli juuri ristiinmyyntituotteita.

Pop-up tarjouskuponki

Jos näet tällä sivustolla pop-upin, siinä on useimmiten uutiskirjetilauksen lomake, jonka tilattuaan saa jonkin oppaan latauslinkin. Verkkokaupassasi voit tarjota pop-uppina tarjouskoodia, lisämyyntituotteita tai ristiinmyyntituotteita tai esimerkiksi muistutuksen kanta-asiakasohjelmasta tai mitä muuta keksitkään.

Kiire luo toimintaa

Verkkovierailijat selaavat tuotteita ja pohtivat, mistä verkkokaupasta tuotteensa ostavat. Jatkaen edellisen vinkin ideaa; lisää tarjouksiisi aikaraja.

Älä esimerkiksi tarjoa vain ”20% alennusta kaikista tuotteista”, vaan ”20% alennus kaikista tuotteista vain tänään”. Asettamalla aikarajan tarjoukseen luot potentiaaliselle asiakkaalle kiireen tunteen, ja saat aikaan toimintaa.

Voit luoda kiireen tuntua asiakkaisiin myös lisäämällä tuotteiden varastosaldot näkyviin. Jos jotain tuotetta on vain yksi jäljellä, asiakas haluaa tilata sen ennen kuin tuote loppuu varastosta.

Tässä Amazonin esimerkissä lukee varastosaldo ja teksti sen perässä, jossa kehoitetaan tilaamaan nopeasti:

Määräalennukset

Tarjoa alennus, jos asiakas tilaa samaa tuotetta tarpeeksi monta kappaletta. Mieti kuitenkin tarjoukset tarkkaan, jotta ne houkuttelevat asiakkaita, mutta katteesi pysyy vielä tarpeeksi hyvänä.

Paperstone, toimistotarvikkeita myyvä yritys, teki A/B-testin ja huomasi, että määräalennus nosti heidän keskiostosta 18,94%.

Kanta-asiakasohjelma

Jos myyt verkkokaupassasi jotain sellaista tuotteita, joissa ostosykli on suhteellisen tiheä, voisit miettiä kanta-asiakasohjelmaa.

Kanta-asiakasohjelma parantaa suhdetta asiakkaiden ja brändisi välilllä sitouttaen asiakkaitasi ja kasvattaen keskiostosta. Uuden asiakkaan hankkiminen on viisi kertaa kalliimpaa kuin vanhan asiakkaan pitäminen, joten pidä nykyiset asiakkaasi tyytyväisinä!

Tutkimuksen mukaan uskolliset asiakkaat saattavat vastata jopa 70% verkkokaupan myynnistä. Lisäksi ihmiset asioivat mielellään sellaisessa verkkokaupassa, joka tarjoaa kanta-asiakasohjelmaa.

Lahjakortit

Lahjakortit ovat hyvä tapa kasvattaa keskiostosta. Jos esimerkiksi verkkokaupassasi kaikki tuotteet maksavat yli 20€, voisit lähettää asiakkaillesi sähköpostitse viiden tai kymmenen euron lahjakortin, jonka he voivat käyttää seuraavan oston yhteydessä.

Voit lähettää lahjakortin joko tilauksen yhteydessä tai muistutuksena sellaisille asiakkaille, jotka eivät ole tilanneet vähään aikaan verkkokaupastasi.

Tässä yksi esimerkki sähköpostista, joka on lähetetty asiakkaalle muistutuksena:

 

Arvonta heille, jotka ostavat paljon

Verkkokaupassasi voisi olla kilpailu asiakkaille, jotka ostavat paljon. Jokaisesta tietyn summan ylittävästä ostoksesta he saavat kupongin, jolla he osallistuvat esimerkiksi tuotepakettien arvontaan.

Jos arvonnan palkinnot ovat tarpeeksi kiinnostavia, saatat myös saada paljon positiivisia kommetteja sekä jakoja sosiaalisessa mediassa, joka tuo verkkokauppaasi uusia asiakkaita.

Helppo palautus

Ihmiset eivät monesti uskalla ostaa tuotetta verkkokaupasta, koska eivät ole täysin varmoja esimerkiksi vaatteen sopivuudesta.

Joissain verkkokaupoissa pitää täyttää monimutkaiset lomakkeet, jotta saa lähettää tuotteen takaisin. Tarjoa helppo ja ilmainen palautus asiakkaiden tilaamille tuotteille, ja nostat verkkokauppasi keskiostosta. Olkoonkin, että myös palautusten määrä saattaa nousta, joten käytä tätä keinoa harkiten!

Lahjapaketointi

Potentiaaliset asiakkaat saattavat etsiä lahjaa jollekin toiselle, joten sinun kannattaa tarjota verkkokaupassasi lahjapaketointia pienestä lisämaksusta. Voit myös tarjota ilmaisen lahjapaketoinnin, kun tilauksen arvo nousee tietyn summan ylitse.

Lahjapaketointi on helppo tapa lisätä asiakkaidesi tyytyväisyyttä, etkä tarvitse edes suuria investointeja tätä varten! Jos haluat WooCommerce-verkkokauppaasi lisättävän lahjapaketoinnin mahdollisuuden, ota meihin yhteyttä ja koodaamme tämän ominaisuuden sinulle.

Yhteenveto

Tässä artikkelissa on yli 15 vinkkiä, joilla saat verkkokauppasi keskiostosta kasvatettua. Jos pidit lukemastasi, jaathan tämä artikkeli myös kavereillesi.

HUOM! Älä kuitenkaan ota heti kaikkia näitä vinkkejä käyttöön verkkokaupassasi, vaan esimerkiksi yksitellen ja testaa niiden vaikutusta verkkokauppasi keskiostokseen sekä konversioon.

Jos haluat uuden verkkokaupan tai haluat meidän parantelevan vanhaa verkkokauppasi, ota meihin yhteyttä ja luomme sinullekin haluamasi verkkokaupan!

Facebooktwitter